國際客車展訊，前段時(shí)間，中央廣播電視總臺(tái)《新聞聯(lián)播》欄目一則關(guān)于我國冷鏈物流市場(chǎng)的新聞，讓商用車行業(yè)為之振奮。隨著公眾對(duì)消費(fèi)品質(zhì)的需求提升，今年上半年，我國冷鏈物流市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，冷鏈基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)不斷加快。報(bào)道中提到，今年上半年我國新能源冷藏車銷量增長(zhǎng)約293%，在河南鄭州的一家冷藏車生產(chǎn)企業(yè)，平均不到9分鐘便有一輛新車下線，生產(chǎn)線訂單已排至11月……

新聞中提及的這家生產(chǎn)企業(yè)是宇通輕卡，企業(yè)的生產(chǎn)節(jié)奏加快受益于今年國家政策帶來的市場(chǎng)需求。今年3月，國務(wù)院發(fā)布關(guān)于印發(fā)《推動(dòng)大規(guī)模設(shè)備更新和消費(fèi)品以舊換新行動(dòng)方案》的通知(以下簡(jiǎn)稱《通知》)，全國各地迅速響應(yīng)。通知明確提出的有序推廣新能源營運(yùn)貨車、支持新能源公交車以舊換新，更令國內(nèi)商用車行業(yè)的市場(chǎng)需求得到迅速釋放。

政策、企業(yè)齊發(fā)力　促市場(chǎng)穩(wěn)步回升

《通知》的印發(fā)無疑為商用車行業(yè)發(fā)展提振信心。如何將《通知》落實(shí)好、執(zhí)行好，不僅是地方政府的責(zé)任，更需要商用車生產(chǎn)企業(yè)作為堅(jiān)實(shí)后盾。

“今年推出的以舊換新政策恰逢其時(shí)?！庇钔蛙囃跬h表示，以舊換新政策發(fā)布后，宇通迅速落實(shí)3項(xiàng)舉措。一是向客戶傳遞信息，在第一時(shí)間收集政策細(xì)則及官方解讀并向客戶傳遞，促進(jìn)政策盡快落地實(shí)施;二是在企業(yè)內(nèi)形成政策落地通道，建立起覆蓋產(chǎn)品、融資、服務(wù)等多個(gè)維度的整體化方案，為客戶提供政策落實(shí)的針對(duì)性產(chǎn)品和服務(wù);三是最大限度利用有效產(chǎn)能，針對(duì)有更新需求的用戶盡快排產(chǎn)。

自新能源客車推廣以來，宇通客車的新能源車型以優(yōu)異性能贏得市場(chǎng)良好口碑。王威鋒介紹說，宇通在整車及三電系統(tǒng)方面的品質(zhì)控制要求遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平，宇通認(rèn)為持續(xù)提供高標(biāo)準(zhǔn)、高可靠性的產(chǎn)品，是客車生產(chǎn)企業(yè)落實(shí)國家以舊換新政策的第一要?jiǎng)?wù)。宇通客車一直倡導(dǎo)用戶從產(chǎn)品安全、運(yùn)營安全、經(jīng)營安全等多維度選擇產(chǎn)品。

“客車品質(zhì)的好壞，關(guān)乎民生，馬虎不得?！蓖跬h進(jìn)一步介紹說，近年來，宇通不斷根據(jù)行業(yè)和用戶實(shí)際情況，積極優(yōu)化產(chǎn)品，致力于為用戶提供需求契合度更高的產(chǎn)品。

那么，作為生產(chǎn)企業(yè)，該如何推動(dòng)以舊換新政策更好落地?宇通的答案是打造“直銷、直融、直服”三位一體的全新模式。宇通將產(chǎn)品、融資、服務(wù)三個(gè)領(lǐng)域打通，形成有機(jī)整體。針對(duì)此次以舊換新政策，為降低用戶置換壓力，還推出了專項(xiàng)融資方案。在宇通看來，降低客車全生命周期成本，是落實(shí)好以舊換新政策的關(guān)鍵，這也將為用戶長(zhǎng)期穩(wěn)定運(yùn)營奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

以差異化產(chǎn)品理念　拓展非客業(yè)務(wù)市場(chǎng)

從客車行業(yè)翹楚，到聚焦“出行、物流、作業(yè)”三大場(chǎng)景，宇通的業(yè)務(wù)范圍已涉及新能源商用車的各個(gè)領(lǐng)域。如何能將此前在客車行業(yè)及三電系統(tǒng)的技術(shù)積淀應(yīng)用到更廣闊的商用車市場(chǎng)中?宇通的答案是抓住行業(yè)和用戶痛點(diǎn)，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。

“在燃油車階段，一款好的產(chǎn)品通常能滿足全場(chǎng)景應(yīng)用需求。而在新能源商用車階段，場(chǎng)景化、定制化、差異化是重點(diǎn)，若依舊延續(xù)此前的開發(fā)模式，開發(fā)出來的產(chǎn)品，不會(huì)受到市場(chǎng)認(rèn)可。”宇通集團(tuán)輕卡技術(shù)負(fù)責(zé)人趙坤表示，在宇通輕卡的開發(fā)過程中，他們秉持精準(zhǔn)滿足客戶需求的開發(fā)理念。為了做到這一點(diǎn)，他們細(xì)致研究市場(chǎng)需求，將車輛應(yīng)用場(chǎng)景細(xì)分成28個(gè)維度，每個(gè)月都會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，及時(shí)掌握客戶需求。用宇通技術(shù)人員的話來說，如果不基于場(chǎng)景需求研發(fā)產(chǎn)品，那么就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，進(jìn)而導(dǎo)致“價(jià)格戰(zhàn)”，使市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)。

目前，在基于場(chǎng)景進(jìn)行差異化開發(fā)的理念下，宇通輕卡現(xiàn)已擁有50余種產(chǎn)品(不同的貨廂形式、制動(dòng)系統(tǒng)及電量)，可充分滿足小輕卡、輕卡的差異化場(chǎng)景需求。同樣在宇通重卡的產(chǎn)品開發(fā)上，差異化、場(chǎng)景化的開發(fā)模式亦充分體現(xiàn)。宇通集團(tuán)重卡技術(shù)負(fù)責(zé)人賈志偉介紹說，去年宇通發(fā)布底置充電、換電牽引車，在產(chǎn)品技術(shù)和造型上，不斷契合新能源商用車不同階段的需求。下一階段，宇通重卡將在新能源商用車三電系統(tǒng)和智能化水平上做文章，讓終端用戶切實(shí)感受到新能源商用車的產(chǎn)品價(jià)值。

擁有高度契合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，再加上以舊換新利好政策，迅速拉動(dòng)宇通集團(tuán)今年上半年的市場(chǎng)銷售。宇通集團(tuán)營銷處負(fù)責(zé)人彭浩表示，今年1～8月，宇通新能源輕卡累計(jì)銷售4970輛，同比增長(zhǎng)超過300%;今年1～8月，新能源重卡累計(jì)銷售3005輛，同比增長(zhǎng)超過200%，產(chǎn)品適應(yīng)性的逐步提升，必然將帶動(dòng)新能源商用車市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)。

彭浩進(jìn)一步介紹說，隨著公路物流市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，運(yùn)價(jià)低、車多貨少的局面仍將持續(xù)，這也意味著公路物流車輛新能源轉(zhuǎn)型迫在眉睫，這是降低運(yùn)營成本的關(guān)鍵。他以冷藏車的采購成本舉例說，此前燃油冷藏車和新能源冷藏車的油電平衡周期約為2.3年，通過此次以舊換新政策，新能源城市冷鏈配送貨車可得到每輛3.5萬元的補(bǔ)貼，這使得油電平衡周期降至1.6年。這一政策在很大程度上解決了新能源商用車初始購買成本高的難題，亦將助力公路物流車輛市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)型。

初始購買成本有利好政策緩解壓力，而如何讓新能源商用車全生命周期擁有更大價(jià)值，則需要生產(chǎn)企業(yè)的深謀遠(yuǎn)慮。彭浩告訴記者，宇通集團(tuán)始終堅(jiān)持“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，通過持續(xù)研發(fā)更契合用戶場(chǎng)景的產(chǎn)品，致力于提供高性價(jià)比的解決方案，確保車輛在其全生命周期內(nèi)為客戶創(chuàng)造超出預(yù)期的價(jià)值。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的新能源商用車市場(chǎng)，只有始終圍繞價(jià)值，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，才能建立起良好口碑。

拒絕“內(nèi)卷”　創(chuàng)造價(jià)值

當(dāng)前，商用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，“價(jià)格戰(zhàn)”也從乘用車市場(chǎng)蔓延至商用車領(lǐng)域。在與多位宇通集團(tuán)市場(chǎng)營銷和研發(fā)人員的交流中，“差異化研發(fā)”與“以客戶為中心”是高頻詞，而這兩點(diǎn)也是宇通集團(tuán)進(jìn)行價(jià)值營銷的核心點(diǎn)。

由于他們洞察到冷藏車的日行駛里程長(zhǎng)短不一，宇通集團(tuán)進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，推出了目前市場(chǎng)上帶電量最大(155kWh)的新能源輕卡;為了避免“價(jià)格戰(zhàn)”波及供應(yīng)商，宇通集團(tuán)選擇與核心供應(yīng)商一同進(jìn)行深度創(chuàng)新，一方面帶動(dòng)供應(yīng)商共同發(fā)展，拓展產(chǎn)品銷量;另一方面只有掌握技術(shù)，才能做出差異化產(chǎn)品。

創(chuàng)造價(jià)值并非易事，這需要找準(zhǔn)產(chǎn)品定位，找準(zhǔn)行業(yè)定位，并持續(xù)不斷地進(jìn)行校準(zhǔn)。宇通集團(tuán)從1997年開始進(jìn)行新能源商用車技術(shù)研發(fā)，在近30年的歷程中，折射出堅(jiān)持長(zhǎng)期主義投入的定力。持續(xù)技術(shù)投入，換來的是技術(shù)積淀，技術(shù)積淀又是打造優(yōu)秀產(chǎn)品的前提。優(yōu)秀產(chǎn)品與高效服務(wù)齊發(fā)力，則是宇通集團(tuán)確立口碑、實(shí)現(xiàn)價(jià)值營銷的關(guān)鍵。在專注于新能源商用車研發(fā)、生產(chǎn)的這條路上，宇通集團(tuán)行穩(wěn)致遠(yuǎn)，持續(xù)展現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭。

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