50歲的中通客車，如何“修行”海外？

1971年，中通客車懷揣夢想與執(zhí)著，走上了專業(yè)生產(chǎn)客車之路。2021年，跨越半個世紀后，中通客車的初心未有絲毫改變。

50年，中國客車產(chǎn)業(yè)，唯進步，不止步。70年代，公交車還有“大辮子”，國產(chǎn)品牌客車的“出鏡率”很低。21世紀的今天，我國大中型客車市場銷量占世界客車總量的50%，國內(nèi)市場中自主品牌占有99%以上份額的絕對優(yōu)勢，大中型客車出口占中國客車總銷量的12%。

作為民族客車企業(yè)的代表之一，中通客車則成為了“中國造客車”走向世界的典型案例。

讓每一個頭回客都能變成回頭客

如今的中通客車，是全國大部分地區(qū)客車用戶心中的“唯一”，是中東、歐洲、美洲、東亞、東南亞等全球100多個國家眼中的“中國印記”。

十八載耕耘，翻開海外成績單：從2003年實現(xiàn)首批8輛客車出口阿聯(lián)酋，到2015年交付第2萬輛客車，再到2020年逆勢創(chuàng)造超100%漲幅，寫滿了中通客車的執(zhí)著與專注。 

與一些首批“出海者”不同，中通客車對海外市場的開拓選擇了從客戶忠誠度入手，始終堅持了一條“有所為有所不為”的路子，希望一步一個腳印為海外市場的開拓積蓄動力。

通過多年的深耕，中通客車憑借高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)，增強了客戶粘性，讓不少地區(qū)的“稀客”變?yōu)榱恕盎仡^客”。尤其是，自2013年開始，中通客車通過大訂單運作經(jīng)驗的積累，在不少一帶一路國家的市場開拓上進入了收獲期。 

沙特，就可以稱之為中通客車的老朋友。自2008年，首次拿下1600輛出口大單以來，中通客車在沙特開始發(fā)力：2014年一次性獲得2186輛校車大單，2018年斬獲600輛高端旅游客車訂單，2019年再度一次性斬獲830輛高端朝覲車訂單。

2020年，當全球市場因疫情影響跌入“谷底”的時候，中通客車對沙特市場的精心培育，又一次換來了訂單的大爆發(fā)，僅半年時間就有近千臺豪華客車出口當?shù)亍?/span>

同樣，在菲律賓、阿根廷、墨西哥等地，新老客戶也不斷將合作橄欖枝拋向中通客車。2020年8月，80輛中通客車在山東青島港整齊列隊出發(fā)前往墨西哥，而這是繼當年初的63輛城市客車交付后，墨西哥追加的第二批訂單。

2021年，在客車出口一片慘淡的情況下，中通客車之所以能夠斬獲100輛巴基斯坦卡拉奇市訂單以及211輛亞美尼亞訂單，也是源于此前批量中通天然氣公交、長途客車在當?shù)剡\營十余年，積累了良好口碑。

一筆筆訂單的追加，都是對中通客車實力的肯定和信賴。在中通客車的“字典”里，任何頭回客都能變成回頭客。

“量身定制”滿足不同市場需求

從某種程度上來說，中國品牌客車出口之路并不容易，需要與奔馳、曼等歐洲傳統(tǒng)老牌客車企業(yè)同臺競爭。想要讓國際客戶投出“信任票”，唯有將自己做成全球知名品牌。

這恰恰也是中通客車近幾年堅持的市場戰(zhàn)略——高端化。一路走來，中通人正在海外市場慢慢將它變成現(xiàn)實。在厄瓜多爾，中通雙層豪華巴士曾打敗馬可波羅，贏得了大訂單。在韓國，中通客車曾斬獲20臺全鋁車身純電動公交的采購協(xié)議，而客戶之前考慮的合作對象是德國曼。在沙特，中通世嘉高端旅游客車每年都是當?shù)刈罡咭?guī)格活動“朝覲”的服務(wù)車型。在俄羅斯市場，2014年的索契冬奧會、2018年世界杯，都有中通客車的身影出現(xiàn)。在泰國，中通客車兩次出現(xiàn)在國王加冕典禮上，成為各國使節(jié)乘坐的國賓接待用車。

當然，除了產(chǎn)品和技術(shù)的磨礪，在中通客車眼中，想要實現(xiàn)與全球品牌齊名，就要改變以往的經(jīng)營模式，在客戶心中樹立高端形象；而高端意味著既要提供品質(zhì)，又要針對不同用戶，提供定制化服務(wù)，以創(chuàng)造更高的價值。

目前，在很多市場，中通客車的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已經(jīng)悄然發(fā)生了改變，從以前的公交車型為主，逐步到有高端旅游車、校車、機場巴士、BRT公交等多種車型。在菲律賓，中通客車為當?shù)亓可泶蛟炝艘豢铑I(lǐng)駿車型產(chǎn)品，改變當?shù)卦小凹漳帷避囆蛶淼慕煌ɑ靵y、污染較大等問題。在非洲，中通客車開發(fā)了12米發(fā)動機前置大客車，斬獲了我國援外最大的公交車項目。

在服務(wù)上，中通客車則做到了“山川異域，守望相助”。2020年4月11日，中通客車援助海外客戶的5萬余支醫(yī)用口罩開始正式發(fā)送。這也是疫情爆發(fā)以來，中通客車援助海外的第二批防疫物資。據(jù)統(tǒng)計，當年，中通客車累計援助國家和地區(qū)近40個抗擊疫情，遍及全球五大洲。

可以說，高端化戰(zhàn)略為中通客車帶來了更大的市場利益，提升了口碑滿意度，也樹立了中通客車在全球市場的可信賴、有責(zé)任的品牌形象。

堅持發(fā)揮“第二增長曲線”的優(yōu)勢

隨著全球汽車產(chǎn)業(yè)向電氣化全面轉(zhuǎn)型，我國在新能源汽車領(lǐng)域具備的優(yōu)勢也為中國車企出口打開了“第二增長曲線”。

在新能源上，中通客車可以說有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢，早在2011年就叩開了新能源車型在海外市場的大門?！白鰢鴥?nèi)最好的新能源客車產(chǎn)品，做國際最優(yōu)的新能源客車產(chǎn)品?！边@不僅是中通客車歷代領(lǐng)導(dǎo)者的希望，也是中通客車一直以來的愿景。從亞非拉到歐美，新能源正在成為中通客車實現(xiàn)海外市場“高端化”戰(zhàn)略的推進器。

進入2019年后，中通新能源客車出口成績開始逐漸走在行業(yè)前列。在出口市場上，從原來的以非洲、東南亞、沙特等國家和地區(qū)為主，逐步增加了與以色列、韓國、俄羅斯等發(fā)達國家市場。例如，在阿根廷，從“首條純電動公交線路”到“首條天然氣公交線路”，中通客車憑借可靠的品質(zhì)贏得了當?shù)氐恼J可，成為門多薩市民綠色出行的首選。

不過，在競爭激烈的全球新能源客車市場，想要分到一杯羹，不止要做整車的輸出，更要做道路運輸整體解決方案的輸出，讓優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在全生命周期實現(xiàn)更低的運營成本和更高的價值創(chuàng)造能力。

2021年，中通客車針對巴基斯坦卡拉奇市BRT項目做出的調(diào)整尤為典型。根據(jù)卡拉奇市當?shù)氐牡匦翁攸c，中通客車專門派出了包括技術(shù)、服務(wù)等在內(nèi)的團隊，針對此批車輛的動力系統(tǒng)進行優(yōu)化設(shè)計，既滿足了當?shù)夭煌窙r車輛的爬坡度需求，而且整車通過輕量化設(shè)計實現(xiàn)23%以上的節(jié)油率。另外，這批車輛配備了全面對標C-SCAP五星安全標準的全承載式車身結(jié)構(gòu)，定制開發(fā)了乘客門互鎖開關(guān)及聲光報警系統(tǒng)、三軸軸荷顯示及報警功能、車載煙霧探測報警系統(tǒng)，都進一步滿足了卡拉奇市對整車綠色、安全、舒適的更高標準與要求。

粗略統(tǒng)計，包括中國在內(nèi)，全球已有70000多輛中通新能源客車馳騁于各地，搭載300多億人次，節(jié)約燃油超10億噸，每年可減少碳排放759萬余噸，相當于每年為地球植下2億多棵樹……

一連串數(shù)字，既是中通客車贏得國際客戶信任的體現(xiàn)，也是中通客車綠色實力的徽章。

隨著疫情的消退，中通客車在海外市場的未來可期。

來源|中通客車

編輯|敬之